L'alignement des équipes marketing et commerciales​

La collaboration entre les membres d’une équipe est essentielle pour atteindre les objectifs fixés. Néanmoins il est fréquent d’observer un manque d’alignement entre les équipes marketing et les équipes commerciales, situation qui entrave la progression et compromet les résultats de l’entreprise.

Dans cet article, nous allons comprendre comment résoudre le manque d’alignement des équipes de vente et marketing en BtoB. 

Bonne lecture

Comment reconnaitre un manque d'alignement dans mes équipes ?​

Dans votre quête de croissance, vous avez structuré un service commercial et un service marketing. C’est une excellente initiative, car ces deux fonctions sont essentielles pour attirer des prospects et les convertir en clients. Pourtant, malgré ces efforts, vos résultats restent mitigés. Vous avez l’impression que quelque chose coince, que vos équipes ne fonctionnent pas aussi efficacement qu’elles le devraient.

Ce problème pourrait venir d’un manque d’alignement entre le marketing et les ventes. Lorsque ces deux départements travaillent en silo, des opportunités sont perdues, des prospects sont mal suivis, et les performances commerciales s’essoufflent.

Comment savoir si votre entreprise est concernée ? Si vous reconnaissez au moins deux des situations suivantes, c’est probablement le cas :

Tes commerciaux signalent des stratégies inefficaces sur le terrain

Vos équipes marketing déploient des stratégies avec l’ambition d’attirer et de convertir des prospects. Pourtant, sur le terrain, vos commerciaux rencontrent des difficultés à appliquer ces approches. Ils constatent que les messages ne résonnent pas avec les besoins réels des clients, que les offres mises en avant ne suscitent pas l’intérêt escompté, ou encore que les supports fournis ne sont pas adaptés aux échanges commerciaux.

Cette discordance provient souvent d’un manque de communication entre les équipes marketing et ventes. Si le marketing ne recueille pas suffisamment de retours concrets du terrain, il risque de concevoir des campagnes et des contenus déconnectés des attentes du marché. Inversement, si les commerciaux ne comprennent pas la logique des actions marketing, ils peuvent avoir du mal à les exploiter pleinement.

Le marketing est trop important pour être laissé au seul département marketing. Il doit être une préoccupation de toute l’entreprise, car il touche à tous les aspects de l’expérience client et influence directement les ventes

- Philip Kotler

Votre taux de conversion prospect-client est faible

Si vos prospects ne se transforment pas en clients, c’est souvent le signe d’un manque de coordination entre le marketing et les ventes. Des leads insuffisamment qualifiés ou mal suivis peuvent ralentir les commerciaux, tandis qu’un discours inadapté peut freiner la conversion. Un alignement plus structuré permet d’optimiser ce processus.

Vos équipes marketing se plaignent d’un manque de suivi des leads

Le marketing génère des leads, mais une fois transmis aux commerciaux, leur suivi devient flou. Les équipes de vente ne donnent pas toujours de retour sur la qualité des prospects ni sur leur avancée dans le pipeline commercial. Résultat : le marketing peine à ajuster sa stratégie et à optimiser la génération de leads.

De plus, les documents ou données demandés pour analyser les performances – comme le statut des leads ou les raisons d’un abandon – ne sont pas toujours renseignés correctement par les commerciaux. Cette absence de suivi compromet la qualité des données, rendant difficile toute analyse efficace et prise de décision stratégique.

Vos investissements marketing n’atteignent pas les objectifs

Si vos campagnes marketing génèrent du trafic et des leads, mais que les ventes ne suivent pas, il y a probablement un désalignement entre votre stratégie marketing et vos objectifs commerciaux. Un manque de cohérence entre les messages, les cibles et le suivi des prospects peut freiner la conversion et réduire le retour sur investissement de vos actions.

Vos prospects ne correspondent pas à votre cible

Si vos commerciaux reçoivent des leads qui ne correspondent pas à votre clientèle idéale, cela signifie que vos critères de qualification sont flous ou mal définis. Un mauvais ciblage peut venir d’une stratégie marketing mal ajustée ou d’un manque de communication avec les ventes sur les besoins réels du marché. Un alignement précis permet d’attirer des prospects qualifiés et exploitables.

Quels sont les impacts d'un manque d'alignement ?​

Un désalignement entre le marketing et les ventes freine la croissance, réduit le ROI des actions marketing et allonge le cycle de vente. Sans coordination, les équipes travaillent en silo, exploitent mal les outils Martech et perdent en efficacité. Une stratégie commune et des technologies bien intégrées sont essentielles pour maximiser la conversion et la performance commerciale.

Diminutions des ventes donc moins de CA générés​​

Les impacts sur les performances commerciales se traduisent par une diminution des ventes, une baisse de la fidélisation client et un allongement du cycle de vente. La désynchronisation de ces deux équipes conduit à des inefficacités opérationnelles, avec des équipes qui travaillent en silos entraînant :

  • Un manque de suivi des actions de prospection
  • Des actions avec un ciblage approximatif
  • Une vision du parcours client inexistante
  • Un suivi des prospects négligé

Peu, voir pas, de nouveaux clients

Le manque d’harmonisation entre les équipes commerciales et marketing peut provoquer une transmission inefficace des prospects, entraînant une perte de temps et de ressources. Cette inefficacité se manifeste souvent par un faible nombre de nouveaux clients acquis par l’entreprise, malgré les investissements réalisés dans le marketing et les efforts de prospection.

Des investissements marketing non rentables​

Lorsque vos campagnes marketing n’aboutissent pas à la signature de nouveaux clients, elles sont perçues comme inefficaces et deviennent un simple coût pour l’entreprise. Pourtant, ces résultats décevants ne sont pas toujours liés à un manque de performance du marketing, mais plutôt à une absence de vision commune entre les équipes commerciales et marketing.

Sans cet alignement, les campagnes risquent de manquer leur cible et de générer des leads peu qualifiés, difficiles à convertir. Les actions commerciales ne sont alors pas optimisées, car les commerciaux ne disposent pas d’informations pertinentes sur l’intention des prospects. De plus, l’absence de coordination entre les équipes rend le suivi des performances marketing compliqué, ce qui limite la capacité à mesurer le retour sur investissement des actions mises en place.

Des équipes en confrontation

Le manque d’alignement entre le marketing et les ventes découle souvent d’une incompréhension mutuelle. Les attentes déçues et les frustrations s’accumulent, créant des tensions et une distance croissante entre les équipes. Pourtant, une collaboration étroite est essentielle pour identifier les besoins clients, définir un profil idéal et élaborer une stratégie efficace.

Pour finir,
L’alignement entre le marketing et les ventes n’est pas un luxe, mais une nécessité pour garantir la croissance et la rentabilité de votre entreprise. Lorsque ces deux équipes travaillent main dans la main, elles optimisent la génération de leads, accélèrent le cycle de vente et maximisent le retour sur investissement des actions marketing.

À l’inverse, un manque de coordination entraîne inefficacité, perte de chiffre d’affaires et tensions internes. La clé d’un bon alignement repose sur une communication fluide, des objectifs communs et des processus partagés, afin que chaque équipe contribue pleinement à la conversion des prospects en clients.

En repensant la collaboration entre vos équipes, vous transformez le marketing et les ventes en un moteur puissant de croissance.

Alors, êtes-vous prêt à franchir le pas et à aligner ces deux forces pour maximiser votre succès ?

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Une stack bien pilotée, c’est plus de leads qualifiés, des processus optimisés et une prise de décision éclairée.

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