La collaboration entre les membres d’une équipe est essentielle pour atteindre les objectifs fixés. Néanmoins il est fréquent d’observer un manque d’alignement entre les équipes marketing et les équipes commerciales, situation qui entrave la progression et compromet les résultats de l’entreprise.

Dans cet article, nous allons comprendre comment résoudre le manque d’alignement des équipes de vente et marketing en BtoB. 

Bonne lecture

Comment reconnaitre un manque d'alignement dans mes équipes ?

Dans ta quête de croissance, tu as mis en place un service commercial et un service marketing, excellente nouvelle ! Mais ta conquête de nouveaux clients reste mitigée, la cause peut venir d’un manque de coordination dans tes équipes.

Il y a un manque d’alignement entre tes équipes, si tu as déjà fait face à au moins deux des situations suivantes : 

1. Tes commerciaux signalent des stratégies inefficaces sur le terrain

Les stratégies marketing mises en place peuvent ne pas répondre aux besoins réels des prospects et clients, ce qui entraîne une difficulté pour les commerciaux à les mettre en œuvre avec succès. Cette discordance peut résulter d’un manque de communication entre les deux départements ou d’une incompréhension des besoins du marché.

2. Ton taux de conversion prospect vers client est faible

Si les prospects générés par le marketing ne sont pas suffisamment qualifiés ou si les efforts de vente ne parviennent pas à convertir efficacement ces prospects, il est probable que des ajustements soient nécessaires pour améliorer la coordination entre les deux départements.

3. Tes équipes marketing se plaignent d'un manque de suivi des leads

Les commerciaux ne fournissent pas toujours des retours à propos des prospects, pourtant des informations essentielles pour le marketing afin d’ajuster sa stratégie. De plus, les documents demandés par le marketing ne sont pas toujours remplis correctement par les équipes de vente, ce qui compromet la qualité des données et rend difficile l’analyse et la prise de décision marketing.

4. Tes investissements marketing n'atteignent pas les objectifs

Il y a un possible désalignement entre tes objectifs marketing et ta stratégie de vente. Cela se ressent dans les résultats des campagnes, qui ne convertissent pas.

5. Tes prospects ne sont pas dans ton ciblage

Tes critères de qualification ne sont pas clairs ou tes efforts de génération de leads ne sont pas en adéquation avec les besoins réels du marché.

Comment allier marketing et vente ?

Je te partage réguliérement des méthodes, conseils, bonnes pratiques pour pallier à ce manque d’alignement, suis-moi sur LinkedIn.

Quels sont les impacts d'un manque d'alignement ?

Peu, voir pas, de nouveaux clients

Le manque d’harmonisation entre les équipes commerciales et marketing peut provoquer une transmission inefficace des prospects, entraînant une perte de temps et de ressources. Cette inefficacité se manifeste souvent par un faible nombre de nouveaux clients acquis par l’entreprise, malgré les investissements réalisés dans le marketing et les efforts de prospection.

Diminutions des ventes donc moins de CA générés​

Les impacts sur les performances commerciales se traduisent par une diminution des ventes, une baisse de la fidélisation client et un allongement du cycle de vente. La désynchronisation de ces deux équipes conduit à des inefficacités opérationnelles, avec des équipes qui travaillent en silos entraînant : 

  • un manque de suivi des actions de prospection,
  • des actions avec un ciblage approximatif
  • une vision du parcours client inexistante
  • un suivi des prospects négligé

Des investissements marketing non rentables

Lorsque les campagnes marketing ne parviennent pas à aboutir à la signature de nouveaux clients, elles sont souvent perçues comme inefficaces et deviennent un coût pour l’entreprise. Pourtant, la source de ces résultats décevants réside souvent dans un manque de vision commune au sein de l’organisation. Sans cette alignement, les campagnes marketing risquent de manquer leur cible donc ne pas convertir.

Des équipes en confrontation

C’est avant tout un manque de compréhension mutuelle qui entraine le manque d’alignement de ces deux équipes. Les déceptions répétées quant au travail de l’autre provoque de la confrontation et installe une distance croissante entre les deux équipes.

Pourtant pour identifier précisément les besoins du client, définir le profil du client idéal et élaborer une stratégie efficace, il est nécessaire d’avoir une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing.